【市场竞争】魏启超：向浴室家私化进军

    魏启超：向浴室家私化进军

“艺术设计不一定要独创，但是一定要有生命。”这句源自法国艺术家罗丹的名言，是对瑝玛卫浴设计理念的最好诠释。凭借新古典设计理念和优秀品质的瑝玛卫浴在近几年的深耕细作中品牌逐渐蜚声海外。自2009年回归国内卫浴市场以来，更是一路高歌、飞速发展。

瑝玛卫浴总经理魏启超

一个企业能够在瞬息万变的市场竞争中立于不败之地，离不开企业领导者敏锐的洞察力和预见力。在这个春暖花开、草长莺飞的三月里，记者有幸采访到了瑝玛卫浴的总经理魏启超先生，他清晰的思路和敏锐的市场洞察力给笔者留下深刻的印象。在整个交谈的过程中魏先生始终面带微笑，让人觉得亲切而又轻松。

卫浴比家私更具前瞻性

老子曾说过：人法地，地法天，天法道，道法自然。对于企业来说，摸索出市场发展的规律，预见市场发展趋势并顺势而为，是成功的关键。2013年的建材市场出现了回暖现象，各大企业纷纷作出战略调整。佛山市瑝玛卫浴总经理魏启超先生更是做好了迎春的准备，开年便做出了新的战略部署：向浴室家私化进军。

根据市场调查来看，谋划走“卫浴家私化”道路的企业并非只有瑝玛一家，一些其他的卫浴品牌也纷纷开往这一新的方向。对于此种现象，魏启超给出这样的解释：一个企业最怕停滞不前，当遭遇某种瓶颈，或者发展受限时就要求我们寻找另外一个发展点。当今的市场瞬息万变，竞争也变得越来越激烈，墨守成规或者固步自封只会被市场淘汰。若想在激烈的市场角逐中站稳脚跟，改变固有的思维模式和营销策略是企业唯一的出路。目前产品同质化严重一直是困扰企业的一大问题，那么如何能够在众多企业中胜出一筹？扩大产品范围，优化产品服务无疑是最好的解决方式。

国内的市场不同于国外，国外注重的是做专做精，而国内目前的主要倾向却是做大做全。从现在企业纷纷转向整体化和纵横化这一发展方向中可以看出一些大的企业都在向整体卫浴进军。例如，某品牌先由普通浴缸做起，然而不到三年，下属产品品种就扩展到了蒸汽房、淋浴房、淋浴柱、淋浴盆、玻璃盆、浴室柜，甚至马桶、水龙头等。

“对于产品以实木材质为主的瑝玛卫浴来说，和家居产品本来就具有很大的相似点。因为家具不需要考虑防水的问题，所以浴室比家具的技术要求会更高，我们朝家私这一方向发展的话，操纵起来也会更加容易。另一方面，因为存在装修风格搭配的问题，消费者在装修的时候选择卫浴的顺序要早过家私，这也就决定了卫浴产品比家具更具有前瞻性。这也是我们提出浴室家私化的一个重要原因。”

国外国内同精彩

瑝玛卫浴作为新古典卫浴领导品牌，凭借着精湛的品质以及一流的服务得到广大客户的一致认可。营销网络已覆盖全球80多个国家及地区，并与英国、美国、中东等发达国家和地区的客户结成战略合作伙伴，产品销往国内外高档市场。

当问及国内外市场有何区别时，魏启超首先想到的就是消费习惯的不同。“在国外流行的一些产品不一定就适合在国内推行，以实木浴室产品为例，凭借着天然、环保的优势一直备受推崇。国外就不一样，他们会选择贴金和大理石的产品比较多。这就要求我们做出细分，根据市场环境的不同生产出不一样的产品来满足各种消费群体的需求。”

针对现在新一代消费群体更追求简洁这一特点，瑝玛卫浴在产品外形上也相继做出了一些改变，在保持古典这一主线的基础上增进一些新的时尚元素进去，使之更能满足80、90后的需求。“因为我们主要还是以出口为主，国外的消费观点又和中国的消费观有着很大的区别，他们对于实木卫浴的产品需求低于休闲卫浴。所以今年我们公司休闲卫浴的销售量将会超过浴室柜。”

受2008年经济危机的影响，国外经济逐渐出现下滑现象。瑝玛卫浴审时度势果断做出战略转移，从2009年开始转战国内。为了迅速打开国内市场，瑝玛卫浴做出相当大的投入，一直坚持“以人为本、真诚服务，努力创新、合作共赢”的企业精神。专注于品质，不断创新售后服务理念，从细节出发，全心全意为顾客着想，凭借优秀的产品品质和完善的服务赢得了广大消费者的认可和好评。

“目前来看品牌知名度已经在终端打造出来了，但是在市场占有率方面还有待加强。因为受房地产调控的影响，建材行业的渠道开始慢慢下沉到三四线市场，这对我们这些定位在高端市场的企业来说也是十分不利的，所以从今年起我们开始做出了一些包括产品和战略的调整。首先我们将延续以前纸媒加路牌广告这一品牌推广方式，另一方面我们充分利用自己的网络团队，来加强在网络上的一些推广。”

多方布局 争夺市场占有率

公司只负责网点的布局，最终的市场占有率还要靠经销商来打造。从长远看，市场前景广阔，只有销售渠道稳定了企业才能厚积薄发。因此经销商维护比开拓新市场更为重要。

为提高经销商的市场信心和公司产品在市场上的竞争力，实现合作共赢的目标，瑝玛卫浴与各大经销商形成了“厂商一家、协作共赢”的合作关系。“对于一些市场不景气的城市，厂家想方设法给予鼓励和扶持。另外，提高经销商的市场竞争力，定期做一些培训活动或者支持他们进行品牌推广等是瑝玛卫浴一直都在做的事情。”

对于分公司加代理商的渠道模式是否适合卫浴行业的发展这一问题，魏启超有着自己独到的见解，他表示：“从市场发展的终极目标来看，永远都是品牌对于市场的操控而并非是经销商。在传统的观念里，经销商有助于企业快速地开发市场和推进产品在当地市场的销售，但是市场资源越来越多地被掌控在经销商手里，使厂家对经销商的依赖性也越来越强，如果经销商与厂家“分手”，就会全面动摇厂家在该区域的影响力，最终把企业带向一个被动局面。而分公司模式就完全避免了这一问题。虽然分公司模式是行之有效的市场把控工具，但要想实现的话，却存在一定的难度，因为它对厂家的实力要求很高 。不仅需要一个专业的团队而且还需具备一个成熟的管理体系。总之，分公司模式是未来中国企业一个必然的发展趋势，但这是一个漫长的过程，需要企业慢慢去推动和完成。现在卫浴行业就已经稍有凸显，但还不是很明显。”

在日益激烈的国际市场竞争中，品牌的作用已显得十分突出，品牌知名度的高低和影响力的大小，直接影响进出口商品的档次与售价。网络品牌的作用是直接指引客户进入企业的网站，是吸引访问者注意力的重要武器。着力塑造有影响力的网络品牌是进出口企业成功实施电子商务战略的关键。

“电子商务是未来的一种必然趋势，是不以人的意志为转移的。哪家企业走在前面哪家企业的投入成本就会相对少些。所以，今年瑝玛卫浴也成立了网络部，但是主要目的并不是通过电子平台去销售产品，而是通过微信、 微博 、二维码等新的网络平台与各大经销商有个良好的互动，最终的目的还是回归到品牌推广上。目前瑝玛卫浴在淘宝、天猫、阿里巴巴等一些第三方网络平台上均设有店铺。”魏启超介绍说。

针对目前各大制造企业反映的招工难这一问题，魏启超表示也深有同感：目前国内市场上存在着这样一种情况，管理人员好招，技术人员难请。对于企业普工难聘这一问题，他给出这样的应对措施：一方面在产品的设计前期就开始入手，清晰地规划出哪些需要人工操作，哪些可以机械代替，做出合理安排。另一方面企业一定要走规模化路线，如果某一种产品可以做出标准件的话，就可以减少对于人工的依赖，这样一来，不但可以降低劳动成本，而且可以提高生产效率。

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