【市场竞争】市场竞争激烈，经销商的痛点有哪些？

    市场竞争激烈，经销商的痛点有哪些？

经销商作为终端产品流通的关键环节，其在当地市场的运营发展对企业而言至关重要。目前受市场大环境影响，经销商群体处于“水深火热”中，市场竞争也更加残酷。

在当今市场大环境下，不少经销商或多或少皆遇到了各类发展瓶颈问题，究竟有哪些痛点？经销商又该何去何从？

行业遇冷竞争激烈，经销商亟需求变

经销商之痛的根本，还是要回到近两年行业整体环境遇冷上。行业之变，不是某一个环节的变化，而是包括渠道层面、消费层面、营销层面等在内的系统性变革。陶瓷行业经过高速发展，疯狂扩张，一朝变天，经销商们都充满忐忑，一佛山知名陶企市场部负责人戏言，好比原来行驶在平坦高速路上的汽车，突然拐到了高低不平的土路上，无论前进还是后退，内心都是“忐忑”的。

在此洗牌调整期，终端经销商要加强行业形势预判，紧跟行业形势调整，增强自身实力，辨清方向才知路在何方。

传统营销思路过时，模式创新成出路

2016年很多经销商都有这样一种感觉，干了十几年却忽然之间觉得自己不会卖砖了，原来那些惯常的打法都不奏效了，原来“一招鲜吃遍天”的营销思路都过时了。过去几年，经销商熟悉了分销、工程，但随着消费需求的变化，面对设计师、家装等渠道，经销商却显得有些措手不及。此时，营销模式的变革与创新问题摆到了面前。

但要从老的思路中抽离出来，寻求变革，这对传统的经销商而言本就不易。另一方面，行业形势发生巨大变化，如何创新才是行之有效的，一时之间也难以给出定论。也正因如此，经销商似乎都陷入了迷茫。

近两年，渠道下沉是行业内热议话题之一。渠道下沉可以叫市场细分，经销商必须在企业所给予的有限空间里不断深掘，达到对有限市场充分渗透的效果，才能进一步拓宽自己的销售范围，辐射更广。

库存积压销售吃力，厂家不可一味转嫁压力

市场销售遇冷，价格一路走低。不仅如此，厂家还一直不断要求经销商必须完成任务，因此，很多经销商都面临库存高压，虽然借各种促销活动努力出货，但仍有部分经销商深感吃力，库存积压相当厉害，因此，2016年消化库存仍然是很多经销商的重要任务。

对此，西安新中源营销中心总经理赵晓峰认为，除了积极寻找良方清理库存，还有必要提醒厂家，行业高压，不能一味地向经销商转嫁压力，给经销商压货，重要的是如何联合经销商一起拉动销售。

微利时代来临，差异化发展为首要任务

“最近什么都在涨，只有利润在下滑。”康拓瓷木砖营销总监周杰指出，现今终端产品销售所需的市场营销费、渠道推广费、人员、物流运输等成本都在上涨，在无形中也压缩了经销商的利润。

在整体的经济发展环境中，成本高涨已经成为所有行业内的普遍现象，对此，经销商要正视陶瓷行业暴利时代结束、“微利时代”来临的事实，在“微利”中寻找机会，寻求差异化发展，进一步拓展渠道及提升销售，才是当务之急。

新兴渠道带来新竞争，多渠道发展以应变

租金高昂、人工成本等因素导致实体经济的辐射范围受到一定局限。相比电商渠道，终端实体店受影响更大。

同时，终端实体之间竞争加剧，相互分流，各个商家都卯足劲抢占更多市场份额，但受房地产政策、产能过剩等因素影响，供大于求。“为了生存，终端市场竞争加剧，很大一部分市场需求已经被提前透支。”周杰如是道。

因“互联网+”的全面铺开，互联网家装平台及整装公司的兴起，蚕食了终端部分消费群，消费多元化下的消费者拥有多种消费方式可供选择，新兴渠道带来的竞争，也让终端经销商焦头烂额。由此，多渠道发展，市场充分渗透对终端销售的拉动作用是不可忽视的。

终端促销透支市场，主动出击抢占先机

由于市场竞争激烈，终端商家为了消化库存、提升销量，一般都会利用打折促销以及一些主题活动来增加销售额，因此，终端市场各种形式的促销活动层出不穷，大部分商家或主动、或被动地参与进来。“做也是死，不做感觉就是等死”，这已成为终端很多经销商心理的真实写照。

终端促销是催生消费者购买行为的“催化剂”，适逢假日，终端促销大战更加白热化。随着终端促销的大行其道，除了商家需要支付的促销活动费用之外，厂家还需提供人员支持，频繁的促销活动也使得经销商“身心俱疲”。

对此，周杰认为，在经销商想破脑袋如何利用促销拉到几单的时候，或许竞争对手却很悠哉，在终端，真正做得好的经销商，促销活动对其来说，根本微不足道，因其日常就已经将各个销售渠道完善健全，稳定、高质量的客流也成为稳定销售的王牌。

产品同质化严重，单品向整体空间转变

终端产品同质化严重，同一品类中，不同品牌绝大部分产品雷同或者“神似”。由于陶瓷产品同质化严重，且各大厂家销售市场的高度集中，由此导致的激烈的市场竞争下，陶瓷企业为了提高销量并占有市场份额，不惜降低价格，薄利多销。

随意的跟风不但会搅乱有序的市场竞争，而且在市场萎靡不振的环境下，产品流通速度放慢，反过来又影响了产品的更新速度，还会让商家们的库存积压。

同质化对于消费者来说都是差不多的产品，作为消费者肯定都会以实际价格来决定，这也会挑起商家间的价格战。面对行业产品如此同质化的品牌企业更是无言以对，只有不断地加大产品投入、加强研发设计，以差异化来获得消费者的认知。同时，也逐渐由“单产品”向“整空间”转变。

厂商应善于做加减法，思行统一携手发展

中国幅员辽阔，不同地域之间也存在差异，品牌实在无法做到遍地开花。为健全销售网点，陶瓷企业多是采取经销的营运模式。但现今，品牌成为产品乃至企业区别于其它产品和企业的标志，也代表了企业潜在竞争力与获利能力。企业要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须加强品牌管理。这时，厂家对终端经销商管理更加重视，更加希望经销商能够在日常销售中以企业品牌为主。

终端市场品牌林立，鱼龙混杂，往往一个经销商会组合多个品牌，在日常销售中也会有主次之分。随着企业销售网点逐渐扩大，自然而然地会收到来自不同客户群的需求，在这个阶段，多数企业逐渐向全品类战略转变。因此会造成部分经销商代理品牌的产品出现重叠，会造成很大程度的资源浪费。“经销商是聪明、理性的，如果一个品牌定位清晰，经销商会考虑在成本和收益之间做权衡。当然， 除了做到定位清晰，同时要在品类上做加减法，经销商的产品体系能够满足多元化的消费需求，只有这样，才可以加大自身的辐射能力。”多位受访人士均认为，扬长避短，回归产品与品牌本身，做好终端客户的增值服务，差异化服务才是最终出路。

瓷砖相关 东盟市场 国际市场 海外市场 国际竞争 竞争力 ,本资讯的关键词:市场竞争库存积压竞争激烈经销痛点