【市场竞争】转变渠道经营成为卫浴企业的“救命稻草”

    转变渠道经营成为卫浴企业的“救命稻草”

随着卫浴市场竞争的加大，开拓传统渠道的卖场租金、新店运营成本的不断大幅上涨，卫浴企业的城市扩张风潮正在面临着高成本的现实挑战。不少经销商也面临了难题，开店成本大，经营也就愈发困难。不少卫浴经销商在传统店面经营困难的情况下难以扛住店面成本压力以及运营压力，而转变渠道经营成为了部分卫浴企业和经销商的“救命稻草”。

价格成卫浴企业发展主要制约因素

“开新店的投资越来越高，最开始在一线城市开店的时候，当时的投资也才几万块钱而已，但现在要在一线、二线城市开一个标准的店投资至少也需要几十万，在三四级市场开店也需要好几万”有卫浴企业老板发出了如此的感叹，开店成本的投入越来越多，这已经成为企业不得不面对的一个巨大挑战。

“不只是开店成本的上涨，实际上原有传统渠道的经营成本也在大幅上涨。”一位卫浴企业市场部负责人表示，一方面卖场租金在涨;另一方面，受通货膨胀影响，专卖店员工的工资、提成也在不断大幅提高;再加上物流运输成本的上涨，渠道成本交往年是以大幅递增。

高成本让卫浴经销商望而生畏

目前中国已经开始步入高工资时代，几乎所有的卫浴企业其渠道运营的人工薪资都在大幅提高，这也导致了渠道经营成本的提高。“现在市场竞争很激烈，对于终端而言，优秀店员是稀缺的核心资源。为了留着人，高工资、高提成也是企业不得不做的事情。”高工资时代，企业渠道运营的人力硬成本只会继续上升。

在企业发展中，物流运输等也是一个大问题，在一线和三线城市，卫浴产品的价格差别很大，比如，同样一批卫浴卖到北京和乌鲁木齐价格差很多，因为这里面运输成本不同，但是线上的价格却是统一的，于是经销商就没有送货、安装、售后的积极性。卫浴等建材行业的物流成本远远高于其他品类，并且面临着异地运输、安装、售后等问题，这是其顺利发展电商模式的一大阻碍。

加大直营店建设力度

以一些品牌卫浴洁具为标杆，新建卫浴厂应加大直营店建设力度。卫浴洁具行业的渠道建设没有捷径可走，必须踏踏实实地以店面为平台，面向公众提供标准化服务，培养目标客户。新建卫浴洁具厂要积极发挥店面同客户大量接触的优势，使店面成为其渠道建设的阵地，同时培养客户对本品牌的忠诚度和依赖感。

一方面要建立培训常态化机制，遇到推出新品、新战略时，要对店面人员进行100%的新业务培训，及时、全面地做好服务支持，另一方面要加强对店面销售人员营销技巧的培训。同时，还要积极探索，形成一套有效的绩效评估机制，调动店面销售人员的积极性和主动性，为新建卫浴洁具企业开拓市场作出贡献。

另一方面，做好旗舰店建设工作。旗舰店对卫浴洁具的销售有很大的作用，旗舰店的功能需要做相应的升位。旗舰店不仅仅是零售的终端，同样也是区域的营销中心。旗舰店的定位从“零售店”升位为“营销店”，也就是不仅仅在店里展示、宣传、销售产品，也要通过有计划、有步骤的营销策略，走出专卖店，主动寻找消费者。把旗舰店打造成一个品牌的传播点，通过建立小区域范围的美誉度而走进消费者，取得消费者的信任，最终形成区域范围内最有影响力的店面和品牌，从而推动产品的销售。新建卫浴洁具厂应该加强直营店建设，提升品牌形象，这样有利于新建卫浴洁具厂的市场竞争。

开辟新型网络营销渠道

伴随着顾客“碎片化”时代的来临，消费者的需求进入了个性化时代，大众市场被打碎，市场重新分化组合。这种现象的出现，预示着卫浴洁具企业需要去重新审视市场环境，重新洞察消费者、定义消费者，主动走出去、主动开拓新的商机、主动进行有效的营销，才能使新建卫浴洁具厂柳暗花明。新建卫浴洁具厂可以采取新的销售渠道，抓住商机，开拓市场。比如网络营销，无疑是新的渠道模式的开拓点。

互联网的兴起大大改变了人们的信息接受方式以及生活方式，网络营销、网络团购日益成为经销商们的重要营销手段，如有些企业在网站最显眼的位置开辟“网上逛店”栏目或加大网络门店的建设力度。而消费者对于这种省时省力的购买方式也越来越有兴趣，网络营销有着很大的市场空间。

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