【市场竞争】营销是一只大水桶 市场竞争关系营销客户

    营销是一只大水桶 市场竞争关系营销客户

“如何不断改善客户关系，掌握更多的客户信息,提高客户满意度?”

“如何在日益激烈的国际市场竞争中把握机会，占有更大的国际市场份额?”

“如何建立高效业务流程，降低运营成本，获取更多的利润?”

以上问题已经成为企业生存、发展的三大核心问题。

在瞬息万变的市场环境中，想要赢得竞争优势特别是国际竞争力是公司发展需要的一种新的哲学。只有以采购商的需求为中心，为目标市场提供卓越价值才能赢得市场。因此，厂商若要在激烈的市场竞争中脱颖而出，不仅仅是加大新供应对象的发展力度，更要善于保留和强化原有客户，要把服务工程和拓展工程有机地结合起来。

营销领域已经形成以交易为中心向以关系为中心的一种转变。客户变成了伙伴，并且公司必须长期致力于通过质量、服务和创新来保留这些客户。

由此可见，在市场经济全球化的今天，客户关系实质上是一种关系营销，代表了一种典型的营销转变——从单纯的以“获取/交易”为中心到以“保留/关系”为中心。而结合跨国采购中的实际情况，则是以“获取/交易”为中心和以“保留/关系”为中心并举。这正如“营销水桶的理论”：营销可以被看作一只大水桶，所有的销售、广告和促销计划都可以看作从桶口往桶里倒水，只要这些方案计划是有效的，水桶就可以盛满水。然而，当桶里有一个洞时，就会出现问题，即，当运营状况很好并且仍能按承诺提供服务时，这个洞很小，只会有很小的客户会流失。当运营管理不善并且客户对他们所得到的服务感到不满时，客户会像水一样从洞中大量流失，并且流出去的水比倒进来的还多。水桶理论表明了为什么关系营销里的关系策略，即关注于堵住桶上的洞会有如此大的意义，因为从这可以发现客户发生变化的过程。

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